成功事例に学ぶCV率10%LPの作り方
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Part2.CVR10%

  1. Part2.CVR10%
  1. あなたのLPが80%のお客様に無視されている理由
  2. スマホLP特有の注意点
  3. LPの3大要素
  4. FVの設計法
  5. FVの制作手順
  6. LP制作のポイント

1. あなたのLPが80%のお客様に無視されている理由

お客様の流入が70%以上スマホ経由なら、迷わずスマホLPから作る
(PCのLPは作っても無意味)

PC向け・スマホ向けで1番反応の良いLPは異なる
PCで良いLPでも、スマホでは反応が悪い事もあるので、注意が必要

※レスポンシブウェブデザインは、改行が崩れる可能性が生じる為、LPには絶対に使わない事。
改行が崩れると、CVRが悪化する。

2. スマホLP特有の注意点

※PC特有の注意点というのは、特に無い。

表示スピード編

  1. スマホは、PCとは全く異なる観点から、離脱防止に重要なポイントがある。
    それは、 ①表示スピード ②カート の2点。
  2. あまりこだわれていない企業が多いが、実はスマホLPは、表示スピードを速くするだけでも、反応率が改善される。
    (今のLPの画像を圧縮しただけで、CV率がUPする。これは、PCではなかなか無い現象)
  3. 「ページスピードインサイド」にURLを入力するだけで、表示スピードを採点して貰える。
  4. Googleアナリティクスでも表示スピードはチェック可能。

カート編

  1. スマホのカート離脱率は、なんとPCの2倍。
    →カート部分の離脱を防止できれば、劇的にCVが上がる。
  2. 画面遷移を無くすほど、離脱が減る。
    (ある社長は、顧客情報入力後の「確認」画面も無くす検討をしているほど)その意味では、フォーム一体型LPもおすすめ。
  3. 支払方法は多い方がCV率UPするが、代引きはリピート率が落ちる。
    1番リピートに繋がりやすい決済方法は、クレジットカード決済。(⇒支払方法から代引きを無くして更にCVRがUPした事例)
  4. 支払は、もっともリピートに繋がりやすいクレジットカード決済をデフォルトに設定しておき、セキュリティが万全である事を明記しておく事。
  5. フォームの背景は、未入力→ピンク 入力済み→白 と色変更付がベター。
  6. T社のカートは、PCには強いが、電話のTAPボタンを使えなかったり、TAPからのCVを計測できなかったりと、スマホ向けには不便な点が多く、オススメできない。

その他

  1. スマホは、細かいコンテンツ内容以上に、表示スピードやカートが重要。
  2. スマホLPにマンガのコンテンツを取り入れてから、あるLPはCV率が3→4%UPした(スマホでは、文字は読まれない)。
    →ただし、LPをすべてマンガで作ってしまうのはあまりオススメしない。
    →マンガのタッチは、商品のターゲットの年代愛読マンがに合わせる。
  3. ボタンは、サイズを絶対に大きくする。
  4. ページ最上部に表示される「アドレス(URL)表示バー」は、非表示に設定しておく。
  5. スマホの場合、全注文の10~20%程度が電話注文。必ず、タップで電話をかけられるようにしておく。
  6. マクロの声は、アコーディオンメニューにして、全文は表示させない(畳んでおく)。「続きを読む」で、短縮。
  7. 全成分表を、フッダーに入れておいた方が、反応が良くなる。
  8. 「TOPへ戻る」ボタンを必ず入れる。
  9. PCは「Fの字」、スマホは「Iの字」にユーザーの視線が動くと言われ、スマホはページの最上部と最下部を1番良く見られる。
    フッダーは意外に熟読されたりするので、会社概要などは、信頼感を演出できるよう、十分作り込んでおく事。

3. LPの3大要素 

  1. 3大要素は
    1. FV
    2. マクロの声
    3. レスポンスデバイス(オファー周り)
  2. LPの中で最も重要なのは、FV。
  3. とにかく、FVには徹底的に力を入れるべきだが、FVの次に命を注いで欲しいのが、「マクロの声」と「開発経緯」。
  4. 「マクロの声」とは、1人の愛用者にフォーカスして、物語性を演出する「お客様の声」の事。
    この「物語」の内容も、勝手に決めてはいけない。
    まず、ターゲットとなる顧客層にアンケート調査を実施し、そこから顧客の「悩みの3大パターン」を特定する。
    「マクロの声」は、「悩みの3大パターン」別に、商品の出会いによって悩みが解消され、人生や生活が変わったというストーリーを3つ用意する。
    そうする事で、主要な顧客のほとんどが、3パターンのいずれかに当てはまり、より共感を得られるLPに仕上がる。
  5. 「開発経緯」は、商品誕生秘話や開発者の想いを伝えるコンテンツ。
    ここは、意外に多くのアクセスユーザーがチェックしているので、手を抜かずにしっかりと作り込むこと。

5. FVの制作手順

  1. FVの写真素材、キャッチコピー、Z軸に置いた「あおり」などを用意。
  2. LPは何と言ってもFVの制作から着手するが、それ以下のコンテンツも全て、ひたすらアンケートを取って作り込んでいく。 アンケート結果をマインドジェットに落し込み、その骨子をライターに投げてコンテンツの文章を作成し、各コンテンツの並び順も、ABテストなどの客観的データにもとづいて調整を繰り返すこと。 全てアンケート結果で決定していく事は、FVもそれ以外も同じ。
  3. オファーボタンは、「色の相関図」を参照して、LPベースカラーの反対色にする。 (よく「ボタンは緑色が良い」といわれているが、これはLPのベースカラーがピンクだったときの場合。最適なボタンカラーは、LPのベースカラーによっても異なる)
  4. オファーボタンに載せる文言も、どれが最も反応が良いか、複数パターンテストする事。 (EX.「今すぐ申し込む!」or「購入する」or「モニターコースに応募する」etc…)
  5. オファーはLPの4箇所に入れる(PCでもスマホでも)。
  6. 「申込みボタンをFVに載せるか?」については、指名検索件数1万円以上ならオススメ。 逆に、認知度の低い商品(指名検索が少ない商品)の場合、コンテンツを確認せずFVで購入する可能性が低い為、FVに申込みボタンを置く事はオススメできない。
  7. LPのリニューアルサイクルは「反応が落ちて来たら」でOK(季節要素も影響する場合がある)。競合、昨対比、最近急に取れなくなったかどうか?などチェックする。 →ABテストを重ね続ける事で、競合が追随を許さないLPに磨かれていく。
  8. アンケートは、自由回答だと分析が大変。設問は1回10問程度が目安。
  9. LP作りには、下記アンケートが1番大事。 ①実際のお客様の悩み ②競合調査
  10. 本当に大事なのは、商品に惚れ込む事ではなく、お客様の悩みを知り、そこを徹底的にリサーチしていくこと。座談会など、定期的にお客さまの生の声を聞く機会を持つ事も重要。 (自社製品だけでなく、「今何が話題か?」などの情報収集も良い)
  11. 返金保証を実際に利用する顧客は、全体の1%程度。もちろん、この1%の顧客に返金されてしまうとしても、残りの99%を獲得する為、リスクを取って保証制度を導入すべき。

6. LP制作のポイント

  1. 繰り返しになるが、LPは命。
  2. 「こういう人には、本商品はオススメできません」という警告文は、入れた方が、反応が良くなる。 →ただし、その後に「その代わり、こんな人には絶対オススメ!」と、一度テンションを下げた後、盛り上げる展開を意識する。
  3. オファーは、読み手のテンションが1番上がる箇所に入れる。(※1の「オススメ」直後も良い) 1つのLPに3~4箇所入れること。
  4. FVは、スクロールさせずに初見で閲覧できるサイズ内に、訴求ポイントを納める。
  5. キャッチコピーの文字サイズを、1.5倍にするだけでもCV率上がる。 (キャッチコピーの文字サイズは、大きい方が良い。しらいの「はぐくみオリゴ」LPは、FVコピーの文字サイズが大きい点も優秀)
  6. 前節も話したが、LPで最も重要なのは、
    1. TOPビュー(FV)
    2. マクロの声
    3. オファー
    の3大要素。 よく競合と、商品の成分を比較する人が居るが、競合と比較すべき点は、上記の3大要素であって、商品成分ではない。
  7. LPは、全コンテンツ充実させて複数パターン作るのは大変なので、 LPの3大要素のみ繋げた、簡易版LPを複数パターン作り、どれが1番「嫌いか?」のアンケートを採って選考する。
  8. FVには、Beforeではなく、Afterの綺麗な人物画像をイメージカットとして入れる。
  9. マクロの声は、「B→A→A」で構成すること。 ※Before(悩み)→After(解消)→A(変化した生活/情景描写) 必ず、生活の変化まで内容に盛り込む。また、「変化」は心と体の両方が必要。特に、女性向け商材は、「心」の変化に言及する事が重要。
  10. お客様の声コンテンツは、文章に強弱を付けたり、「感想の見出し」を付けること。 →「お客様の声」をタイトルにしたり、感想文を単調に掲載するのはNG。感想内容を読みたくなるような、キャッチ―な見出しが必要。 →競合(のデザイン)を真似てもムダ。
  11. 定期の名前は「集中ケアコース」など、ネーミングを変えてもOK。
  12. 1STEPでいきなり定期に入って貰う為には、
    1. 返金保証制度
    2. 定期と単発購入の格差
    がポイント。
  13. 製品を語るコピーはウケが悪い!
    1. メリットを語ったコピー
    2. ○○でお悩みの方へ
    が1番好反応(※最終候補は、アンケート結果で選ぶが)。 特に、「○○でお悩みの方へ」は、販売側にはつまらなく感じられるが、何だかんだ言って、お客様には響く。