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Part2.CVR10%

  1. §1. あなたのLPが80%のお客様に無視されている理由
  2. お客様の流入が70%以上スマホ経由なら、迷わずスマホLPから作る
    (PCのLPは作っても無意味)

    PC向け・スマホ向けで1番反応の良いLPは異なる
    PCで良いLPでも、スマホでは反応が悪い事もあるので、注意が必要

    ※レスポンシブウェブデザインは、改行が崩れる可能性が生じる為、LPには絶対に使わない事。
    改行が崩れると、CVRが悪化する。

  3. §2. スマホLP特有の注意点
  4. ※PC特有の注意点というのは、特に無い。

    表示スピード編

    1. スマホは、PCとは全く異なる観点から、離脱防止に重要なポイントがある。
      それは、 ①表示スピード ②カート の2点。
    2. あまりこだわれていない企業が多いが、実はスマホLPは、表示スピードを速くするだけでも、反応率が改善される。
      (今のLPの画像を圧縮しただけで、CV率がUPする。これは、PCではなかなか無い現象)
    3. 「ページスピードインサイド」にURLを入力するだけで、表示スピードを採点して貰える。
    4. Googleアナリティクスでも表示スピードはチェック可能。

    カート編

    1. スマホのカート離脱率は、なんとPCの2倍。
      →カート部分の離脱を防止できれば、劇的にCVが上がる。
    2. 画面遷移を無くすほど、離脱が減る。
      (ある社長は、顧客情報入力後の「確認」画面も無くす検討をしているほど)その意味では、フォーム一体型LPもおすすめ。
    3. 支払方法は多い方がCV率UPするが、代引きはリピート率が落ちる。
      1番リピートに繋がりやすい決済方法は、クレジットカード決済。(⇒支払方法から代引きを無くして更にCVRがUPした事例)
    4. 支払は、もっともリピートに繋がりやすいクレジットカード決済をデフォルトに設定しておき、セキュリティが万全である事を明記しておく事。
    5. フォームの背景は、未入力→ピンク 入力済み→白 と色変更付がベター。
    6. T社のカートは、PCには強いが、電話のTAPボタンを使えなかったり、TAPからのCVを計測できなかったりと、スマホ向けには不便な点が多く、オススメできない。

    その他

    1. スマホは、細かいコンテンツ内容以上に、表示スピードやカートが重要。
    2. スマホLPにマンガのコンテンツを取り入れてから、あるLPはCV率が3→4%UPした(スマホでは、文字は読まれない)。
      →ただし、LPをすべてマンガで作ってしまうのはあまりオススメしない。
      →マンガのタッチは、商品のターゲットの年代愛読マンがに合わせる。
    3. ボタンは、サイズを絶対に大きくする。
    4. ページ最上部に表示される「アドレス(URL)表示バー」は、非表示に設定しておく。
    5. スマホの場合、全注文の10~20%程度が電話注文。必ず、タップで電話をかけられるようにしておく。
    6. マクロの声は、アコーディオンメニューにして、全文は表示させない(畳んでおく)。「続きを読む」で、短縮。
    7. 全成分表を、フッダーに入れておいた方が、反応が良くなる。
    8. 「TOPへ戻る」ボタンを必ず入れる。
    9. PCは「Fの字」、スマホは「Iの字」にユーザーの視線が動くと言われ、スマホはページの最上部と最下部を1番良く見られる。
      フッダーは意外に熟読されたりするので、会社概要などは、信頼感を演出できるよう、十分作り込んでおく事。

  5. §3. LPの3大要素
    1. 3大要素は
      1. FV
      2. マクロの声
      3. レスポンスデバイス(オファー周り)
    2. LPの中で最も重要なのは、FV。
    3. とにかく、FVには徹底的に力を入れるべきだが、FVの次に命を注いで欲しいのが、「マクロの声」と「開発経緯」。
    4. 「マクロの声」とは、1人の愛用者にフォーカスして、物語性を演出する「お客様の声」の事。
      この「物語」の内容も、勝手に決めてはいけない。
      まず、ターゲットとなる顧客層にアンケート調査を実施し、そこから顧客の「悩みの3大パターン」を特定する。
      「マクロの声」は、「悩みの3大パターン」別に、商品の出会いによって悩みが解消され、人生や生活が変わったというストーリーを3つ用意する。
      そうする事で、主要な顧客のほとんどが、3パターンのいずれかに当てはまり、より共感を得られるLPに仕上がる。
    5. 「開発経緯」は、商品誕生秘話や開発者の想いを伝えるコンテンツ。
      ここは、意外に多くのアクセスユーザーがチェックしているので、手を抜かずにしっかりと作り込むこと。

  6. §4. FVの設計法
    1. LPはとにかくFV命。他のどのコンテンツよりも大切であり、 FVで勝負が決まると心得る事。FV命なのは、PCもスマホも同じ。
    2. FVの右側には、必ずヒトの写真を入れる。特に、子供(赤ちゃん)は最高に良い。
      (※畳のサイトで、赤ちゃんが畳の上をハイハイしているFVなどは、非常に反応が良い)
      「はぐくみオリゴ」という福岡のオリゴ糖通販(10億円以上)のLPも、赤ちゃん要素(妊婦さん)を入れているが、やはり非常に反応が良い。
      ちなみに、このLPの「マクロの声」活用例も、大変参考になる。
    3. 人の目線は「Z軸」(①左上→②右上→③左下→④右下の順)に沿って動く。その為、「あおり」はZ軸の動線を意識して載せると良い。
      しかし、FVの4隅すべてに「あおり」を入れると見づらく、くどいFVになってしまう為、大抵は ①左上 ②左下 ③右下 に「あおり」を置くとよい(右上は、ヒトの画像が入る場合が多い)。
      ※「あおり」=商品特徴や数字、○○返金保証など。
    4. FVは、 ①ヒトの写真 ②キャッチコピー ③あおり (④マクロの声ピックアップ) で構成する。
    5. キャッチコピーも、お客様のアンケート結果から抽出する。自分で決めれば決めるほど、売れない。
      アンケートの結果から複数パターンのコピーを作り、「どのコピーが1番嫌いか?」を調査し、最後まで勝ち残ったコピーを採用する。
      (※ちなみに、コピーは5・7・5で作ると人の記憶に残りやすいと言われている。 EX. やずや「目覚めても 布団の上から 動けない」)
    6. FVに入れるヒトの写真も、何枚か良さそうな画像をピックアップし、アンケート結果で最終的に選ばれた画像を採用する。

  7. §5. FVの制作手順
    1. FVの写真素材、キャッチコピー、Z軸に置いた「あおり」などを用意。
    2. LPは何と言ってもFVの制作から着手するが、それ以下のコンテンツも全て、ひたすらアンケートを取って作り込んでいく。
      アンケート結果をマインドジェットに落し込み、その骨子をライターに投げてコンテンツの文章を作成し、各コンテンツの並び順も、ABテストなどの客観的データにもとづいて調整を繰り返すこと。
      全てアンケート結果で決定していく事は、FVもそれ以外も同じ。
    3. オファーボタンは、「色の相関図」を参照して、LPベースカラーの反対色にする。
      (よく「ボタンは緑色が良い」といわれているが、これはLPのベースカラーがピンクだったときの場合。最適なボタンカラーは、LPのベースカラーによっても異なる)
    4. オファーボタンに載せる文言も、どれが最も反応が良いか、複数パターンテストする事。
      (EX.「今すぐ申し込む!」or「購入する」or「モニターコースに応募する」etc…)
    5. オファーはLPの4箇所に入れる(PCでもスマホでも)。
    6. 「申込みボタンをFVに載せるか?」については、指名検索件数1万円以上ならオススメ。
      逆に、認知度の低い商品(指名検索が少ない商品)の場合、コンテンツを確認せずFVで購入する可能性が低い為、FVに申込みボタンを置く事はオススメできない。
    7. LPのリニューアルサイクルは「反応が落ちて来たら」でOK(季節要素も影響する場合がある)。競合、昨対比、最近急に取れなくなったかどうか?などチェックする。
      →ABテストを重ね続ける事で、競合が追随を許さないLPに磨かれていく。
    8. アンケートは、自由回答だと分析が大変。設問は1回10問程度が目安。
    9. LP作りには、下記アンケートが1番大事。 ①実際のお客様の悩み ②競合調査
    10. 本当に大事なのは、商品に惚れ込む事ではなく、お客様の悩みを知り、そこを徹底的にリサーチしていくこと。座談会など、定期的にお客さまの生の声を聞く機会を持つ事も重要。
      (自社製品だけでなく、「今何が話題か?」などの情報収集も良い)
    11. 返金保証を実際に利用する顧客は、全体の1%程度。もちろん、この1%の顧客に返金されてしまうとしても、残りの99%を獲得する為、リスクを取って保証制度を導入すべき。

  8. §6. LP制作のポイント
    1. 繰り返しになるが、LPは命。
    2. 「こういう人には、本商品はオススメできません」という警告文は、入れた方が、反応が良くなる。
      →ただし、その後に「その代わり、こんな人には絶対オススメ!」と、一度テンションを下げた後、盛り上げる展開を意識する。
    3. オファーは、読み手のテンションが1番上がる箇所に入れる。(※1の「オススメ」直後も良い)
      1つのLPに3~4箇所入れること。
    4. FVは、スクロールさせずに初見で閲覧できるサイズ内に、訴求ポイントを納める。
    5. キャッチコピーの文字サイズを、1.5倍にするだけでもCV率上がる。
      (キャッチコピーの文字サイズは、大きい方が良い。しらいの「はぐくみオリゴ」LPは、FVコピーの文字サイズが大きい点も優秀)
    6. 前節も話したが、LPで最も重要なのは、
      1. TOPビュー(FV)
      2. マクロの声
      3. オファー
      の3大要素。
      よく競合と、商品の成分を比較する人が居るが、競合と比較すべき点は、上記の3大要素であって、商品成分ではない。
    7. LPは、全コンテンツ充実させて複数パターン作るのは大変なので、 LPの3大要素のみ繋げた、簡易版LPを複数パターン作り、どれが1番「嫌いか?」のアンケートを採って選考する。
    8. FVには、Beforeではなく、Afterの綺麗な人物画像をイメージカットとして入れる。
    9. マクロの声は、「B→A→A」で構成すること。
      ※Before(悩み)→After(解消)→A(変化した生活/情景描写)
      必ず、生活の変化まで内容に盛り込む。また、「変化」は心と体の両方が必要。特に、女性向け商材は、「心」の変化に言及する事が重要。
    10. お客様の声コンテンツは、文章に強弱を付けたり、「感想の見出し」を付けること。
      →「お客様の声」をタイトルにしたり、感想文を単調に掲載するのはNG。感想内容を読みたくなるような、キャッチ―な見出しが必要。
      →競合(のデザイン)を真似てもムダ。
    11. 定期の名前は「集中ケアコース」など、ネーミングを変えてもOK。
    12. 1STEPでいきなり定期に入って貰う為には、
      1. 返金保証制度
      2. 定期と単発購入の格差
      がポイント。
    13. 製品を語るコピーはウケが悪い!
      1. メリットを語ったコピー
      2. ○○でお悩みの方へ
      が1番好反応(※最終候補は、アンケート結果で選ぶが)。
      特に、「○○でお悩みの方へ」は、販売側にはつまらなく感じられるが、何だかんだ言って、お客様には響く。